Стратегии, методы и преимущества сегментации клиентов

Бизнес в странах Персидского залива или в другом регионе, после того как он определил свой целевой рынок, может разделить клиентов на группы, используя стратегии сегментации: клиенты, которые с наибольшей вероятностью приобретут его услуги и продукты. Клиенты в этих сегментах имеют одну или несколько схожих характеристик. С помощью этой информации лицо, ответственное за маркетинг бизнеса, может разработать точные планы успешного взаимодействия с этими целевыми клиентами. Используя сегментацию, компании могут выстраивать отношения и повышать лояльность клиентов, если они предоставляют товары и услуги в соответствии с их требованиями. Существует множество неопределенных переменных сегментации общего рынка, которые компания может применить, но есть несколько из них, которые наиболее часто используются для сегментации клиентов.

ДЕМОГРАФИЧЕСКАЯ СТРАТЕГИЯ

Использование демографической сегментации означает, что вы разделяете рынок клиентов по таким переменным, как возраст, профессия, тип семьи, пол, доход, социально-экономический статус, уровень образования, культура, религия, язык и национальность. Например, из-за концентрации определенной национальности или культуры какой-то конкретный продукт, который пользуется большой популярностью в одном географическом регионе страны, может полностью провалиться в другой области. Одежда и игрушки обычно продаются для определенного пола и возраста, а некоторые услуги предназначены специально для людей с определенным доходом, например, для нянь, ландшафтных дизайнеров, домработниц. В случае, если ваша компания ориентирована на семьи с маленькими детьми, стратегия демографического маркетинга заставит вас искать возможности для размещения рекламы в онлайн-рассылках, на веб-сайтах журналов и в других идентичных местах, которые обслуживают эту целевую группу.

ГЕОГРАФИЧЕСКАЯ СТРАТЕГИЯ

Использование географической сегментации означает, что вы разделяете рынок клиентов GCC с учетом конкретного местоположения, и это может быть связано со всей страной или ее регионом или может быть дополнительно разделено по районам. Такие переменные, как размер города или населенного пункта, мегаполиса или сельской местности, климат и тип ландшафта (пляж, горы или сельскохозяйственные угодья), также могут быть использованы при географической сегментации. Этот тип сегментации позволяет компаниям определить, какие виды продуктов были бы полезны или необходимы в определенных областях. Давайте рассмотрим случай, когда компания занимается специальным пляжным снаряжением, таким как доски для серфинга и аналогичное оборудование для пляжных видов спорта — такой тип компании явно сосредоточил бы свои усилия на областях, где серфинг является популярным видом спорта. Эта стратегия также позволяет осуществлять целенаправленную коммуникацию. Например, более вероятно, что ваша целевая аудитория получит ваше сообщение, если вы разместите рекламные щиты на пляже, а не в центре города. Подробнее про Инвестирование в ПАММ-счета читайте на страницах специализированного сайта.

ПСИХОГРАФИЧЕСКАЯ СТРАТЕГИЯ

Использование психографической сегментации означает, что вы разделяете рынок клиентов в соответствии с типом личности и социальным статусом, образом жизни и ценностями. Психографическая стратегия сегментации разделяет рынок на основе того, как люди живут и реагируют на покупку продукта или услуги. Мнения, установки, интересы и ценности вносят вклад в видение клиентом услуги или продукта. Давайте рассмотрим случай, когда новая книга написана очень консервативным автором. Его книга может быть не популярна среди людей с либеральными политическими взглядами. С использованием этой стратегии ваша компания может представить свои продукты таким образом, чтобы они были привлекательными для определенной группы в соответствии с их статусом, ценностями или индивидуальностью. Например, представители более высокого социального класса могут быть заинтересованы в дополнительных функциях, услугах или эксклюзивных продажах.

ПОВЕДЕНЧЕСКАЯ СТРАТЕГИЯ

Этот тип стратегии разделяет рынок клиентов GCC в соответствии с полученной информацией об ожиданиях своих клиентов и их реакции на ожидания. Поведение может включать в себя лояльность клиентов к определенному бренду; способность платить цену за товар или ограниченность бюджета; первые или повторные покупки потребителей; готовых к покупке клиентов или тех, кто готов сравнивать с тем, что они видели в других местах. Поведенческая стратегия может также включать сегментацию в соответствии с интенсивностью того, как часто клиенты используют продукт или услугу или как они их используют. Давайте рассмотрим клиента, который пользуется услугой уборки раз в неделю, и клиента, который обращается к той же услуге раз в шесть месяцев. Ваша компания может использовать знания, полученные с помощью этой стратегии сегментации, для разработки продуктов, если компания понимает, что существует необходимость в дополнительных вариантах продуктовой линейки, чтобы обеспечить больше разнообразия для постоянных клиентов. Например, представители более высокого социального класса могут быть заинтересованы в дополнительных функциях, услугах или эксклюзивных продажах.

СЛАБОСТЬ СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКА

Ориентация на отдельные сегменты рынка может быть успешной, но в маркетинговой сегментации есть и некоторые недостатки. Сегментация включает в себя разделение групп людей с учетом характеристик или привычек. Например, дилерский центр в Дубае может разделить население региона на клиентов с высоким, средним и низким доходом, что дает возможность сконцентрировать свои маркетинговые усилия на сегментах, которые с большей вероятностью будут заинтересованы в типах автомобилей, которые компания намерена продавать.

ПЛОХАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ

Сложность выбора наиболее значимой переменной является основным ограничением сегментации рынка. Вероятными критериями для сегментации являются пол, происхождение, возраст, уровень дохода, регион, покупательские привычки, личность, жизненный цикл и мотивы. Концентрация внимания на одном или нескольких из упомянутых факторов над другими определяет успех или неудачу вашего бизнеса, поскольку это очень важный и рискованный проект.

ЧРЕЗМЕРНАЯ СЕГМЕНТАЦИЯ

Создание групп, которые слишком малы, чтобы быть прибыльными целями, является еще одним недостатком сегментации рынка. Давайте рассмотрим автосалон в Дубае, ОАЭ, который фокусирует свои маркетинговые усилия на узком сегменте доходов, в связи с тем, что этот сегмент населения более склонен к покупке своего автомобиля. Если в этом сегменте слишком мало участников, потенциальный доход будет слишком низким, независимо от того, насколько успешной является маркетинговая кампания автосалона.

ЛИДЕРЫ РЫНКА

Сегментация дает много преимуществ, если ваш продукт или услуга доминируют на рынке. Например, если у вас есть только пекарня в городе, вашей целью должно быть повышение осведомленности, а не сосредоточение внимания на конкретной подгруппе. Очень немногие малые предприятия полностью доминируют на своих рынках. В то время, когда компания доминирует, конкуренты не заставят себя долго ждать. Поэтому было бы полезно подумать о том, на какие рынки ориентироваться, пока не стало поздно.

ОТСУТСТВИЕ ДАННЫХ

Малые предприятия в большинстве случаев не располагают данными по изучению потребителей, поэтому подробный анализ рынка может оказаться пугающей задачей. Чем менее точны ваши данные и последующий анализ, тем больше вероятность того, что вы допустите ошибку при сегментации рынка. Например, вы можете решить ориентироваться на сегмент населения с высоким доходом, полагая, что только эти люди могут позволить себе ваш продукт или услугу. Но телефонный опрос, например, показал, что ориентироваться на владельцев со средним уровнем дохода на самом деле более выгодно для вашего бизнеса. Если вы не хотите столкнуться с подобными сложностями, воспользуйтесь услугами фирмы, которая является экспертом в области маркетинговых исследований, чтобы помочь вам в анализе вашего рынка. Затраты на предварительное исследование позволят сэкономить деньги, и они могут помочь вам избежать ошибок, которые могут оказаться очень дорогостоящими.

ФАКТОР ОТНОШЕНИЯ В СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКА

Сегментация рынка включает в себя категоризацию потребителей с учетом некоторой переменной или фактора, такого как отношение потребителя. С помощью сегментации потребителей в соответствии с их отношениями вы можете прийти к решению, какие группы лучше сделать наилучшими целями для ваших маркетинговых усилий. Например, компания в ОАЭ может провести опрос среди потребителей об их отношении к некоторым новым технологиям, чтобы определить, какие группы будут более заинтересованы в покупке продукта компании.

ОТНОШЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Склонность клиента к определенной услуге или продукту — это его отношение. Потребитель может сомневаться в ценности какого-либо нового типа технологий или иметь негативное отношение к определенному бренду из-за своего прошлого опыта. Установки могут быть общего типа, что означает, что они существуют во всех сегментах потребителей, или они могут отличаться в разных группах.

КОЛИЧЕСТВЕННАЯ ОЦЕНКА ОТНОШЕНИЯ

Исследователи рынка в GCC могут определять отношение с помощью личных интервью, опросов и фокус-групп. Например, с помощью короткого вопросника потребители могут выразить свое мнение о названии бренда, в то время как фокус-группа и личное интервью могут включать углубленный диалог о названии бренда. Исследователи рынка могут установить оценку спектра потребительских настроений, используя статистические методы оценки, возможно, связывая определенную взаимосвязь с конкретной демографией. Например, потребители молодого возраста могут иметь тенденцию к позитивному отношению к определенному бренду, и эта информация может быть использована компанией для руководства будущими маркетинговыми усилиями.

ЦЕЛИ

Разработка надежных прогнозов о том, как будут вести себя клиенты, является измерением и анализом отношения потребителей общего назначения. Например, потребитель вряд ли купит продукт, негативно относящийся к бренду. Если бизнес может определить, какие сегменты клиентов имеют негативное отношение, он может сосредоточиться на другом сегменте с наибольшей потенциальной перспективой продаж. Или компания может попытаться изменить негативное отношение и сделать сегмент более прибыльным. Понимание отношения потребителей помогает компаниям эффективно взаимодействовать с различными сегментами рынка. Например, знание характера негативного отношения определенного сегмента в ОАЭ помогает предприятиям организовать эффективную кампанию по противодействию этим конкретным негативным настроениям.

ИЗМЕНЕНИЕ ОТНОШЕНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Некоторые компании GCC часто стремятся изменить отношение определенных групп потребителей. Например, исследование бизнес-рынка показывает, что потребители с высоким доходом часто считают, что продукты некоторых компаний имеют низкое качество. Такой бизнес может использовать различные маркетинговые методы для изменения отношения и увеличения объемов продаж в этом сегменте. Возможные методы производства включают улучшение продуктов, новый дизайн упаковки продукта, демонстрацию в магазине, чтобы продемонстрировать сильные стороны продукта, и проведение рекламных кампаний для улучшения имиджа бренда. Развивая позитивное отношение в этом сегменте потребителей, бизнес может увеличить продажи и сделать этот сегмент прибыльной целью.